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文章级别:   热     ★★★  华夏营销网中国营销文献库编号:9768 如何加入?

作者：安徽山鹰企业管理咨询有限公司  王唤明

2006年春节伊始，哈尔滨赛澳太阳能开发股份有限公司已经成立半年时间，第一批产品经过严格检测完全合格，已经正式下线并得到了业内人士的认可，但是如何能够扩大市场快速发展，在消费者中树立赛澳太阳能品牌，成为东北区太阳能行业的排头兵，是公司董事会及总经理李天兵所面临的实际问题。

经公司高层经过几天的会议研究分析后，大家一致认为，新公司新产品如果没有一个精准的启动市场方案，很难在目前竞争几乎达到白热化的市场很快占有一席之地。利用直销的模式把产品展示在消费者面前显然不现实，这需要大量的人力、物力和财力，毕竟公司处于发展的初级阶段。招商无疑是当前最好的策略之一，也是企业在营销过程中的关键环节，是企业将新产品推向市场的必由之路。然而，企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏忽都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。如何打响招商的第一枪，借助实力强劲的经销商来实现公司快速稳健、有序、大踏步地进入运转轨道？

产品——定位精准

我们都知道，企业若缺乏好的产品玩不转。李天兵总经理带领团队根据收集市场信息、调查和研究市场获得的太阳能市场基本情况，开始对赛澳太阳能热水器产品进行分析，只有找准产品的定位，经销商才会十分认可并乐意销售公司的产品。面对太阳能市场技术门槛低，太阳能热水器产品同质化严重、科学技术含量低的现状，只停留于浮浅的产品外观雷同、概念模仿、理论抄袭，很难脱颖而出。如果能提炼一个让代理商眼前一亮的独特产品点，也就意味着此次招商成功一半。尤其对没有强大资历、区隔优势以及核心差异化的赛澳企业来说，定位精确的产品是扼住同类太阳能产品的“喉管”，制定一个具有竞争优势的产品招商“绝招”。

首先，企业自身优势很明显，东北市场上本地的太阳热水器生产企业仅有几家，规模都不大，赛澳公司是东北大型的太阳能热水器生产企业。哈尔滨赛澳太阳能开发股份有限公司是由哈尔滨金京大厦股份有限公司与北京赛澳太阳能研究中心联合开发经营的，哈尔滨金京大厦股份有限公司成立于1995年，注册资本2000万，从事经营三星级涉外酒店、商场、房地产开发、物业管理，在资金实力、生产规模等方面占有较大的优势。

在太阳能热水器一年中使用期限的调查结果显示，80%以上的东北消费者认为太阳能热水器一到冬天就“冬眠”。在东北恶劣的气候环境下，很多太阳能热水器产品水土不服，目前市场上真正在冬天也好用的太阳能热水器并不多。消费者真正喜爱的太阳能热水器必须以冬天好用为设计标准，必然对各项性能指标有严格的要求；以冬天好用为制造标准的太阳能热水器，也必然会在技术、质量、原材料、加工工艺、检测工艺等方面精益求精。在李总的带领下，赛澳公司针对当地的气候而设计并研发出了耐寒抗压的“赛澳”系列太阳能热水器。经过上千次在最恶劣的环境下试验，在太阳能集热器的规格、结构及涂层，水箱发泡效果，内胆的材质工艺，整体抗压、抗寒等方面全方位地检测太阳能热水器性能，不断改进技术和产品的外观，基本满足了东北市场的特殊需求。

针对以上分析，公司经过一番研究，仔细斟酌后，提出了“东北生产，冬天好用”独特的产品诉求。该诉求提出了差异化区分于竞争对手的销售主张，进而达到可识别性强、差异化区隔的个性，既彰显产品独特定位，紧紧抓住消费者对产品功能的需求心理，拉近了同东北消费者的关系。又能给代理商与消费者心理带来强大冲击力。同时也暗藏了价格的优势，因为在东北生产，生产规模大，成本必然相对低。

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