近日，美的、格兰仕、志高等空调纷纷组建区域股份制销售公司。尽管志高、美的表示这只是一种尝试，但格兰仕却在全国14个省建立了股份销售公司。

此前，海尔、TCL、创维等家电企业也纷纷在全国二三级市场上建立品牌专营店。而格力则是早在二年前便高调地与国美分手，与经销商合作在全国各级市场上建立了诸多格力专营店。

许多人认为这是家电企业迫于连锁卖场的巨大压力，而实施的一种渠道平衡术。同时，还有人认为，家电企业自建渠道不符合现代化分工，未来发展只有死路一路。对此，笔者有不同意见。

建立合资销售公司

格力是我国最早建立区域股份制销售公司的家电企业。早在1997年，格力便率先在湖北与当地最大的几家家电商家共同组建了制销售公司，格力提供品牌、产品，并不占有公司的股份。几个商家则是大股东，负责当地的市场拓展和公司运营，双方以利益为纽带实现了有机捆绑。

近年来，随着家电连锁的快速扩张，其单边霸权、挤压供应商利润的行为，增加了家电企业的销售成本。也使得许多家电企业在思考新一轮的渠道拓展策略。一方面，连锁卖场只占整个家电零售市场30%以内的份额；另一方面，格力的股份销售模式在市场竞争中支撑了其市场份额的稳定、高效增长。

在这种背景下，美的、格兰仕、志高等企业开始实施新一轮的渠道拓展策略。他们对格力模式进行了改造，共同出资与各地的主流家电商家进行合作、整编商家的销售网络和体系，建立区域销售公司，全权负责当地的市场拓展。目前，美的除了第一批建立了八家区域股份销售公司，还在其它省份发展主流商家建立销售公司。而格兰仕的推进最为迅速，在集团层面上建立统一的销售公司，专门负责各类产品的市场销售和网络拓展，从而推动了区域销售公司的执行。志高也在湖南、江苏等地启动了实施股份销售公司的步伐。

此外，海尔、TCL、创维等企业早在几年前就开始在二三级市场上打造“品牌专卖店”体系，其核心内容也是由厂家与商家共同合作，建立专营体系。许多企业的专营店虽统一品牌和产品，但多为当地商家的加盟店、经销店。

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