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MyCRM对于“中小企业”的定义是：年营业额在300万－1亿之间，销售人员数量在5个－500个人之间。在我们身边的大多数企业，均属于中小企业。这类企业的业务核心表现在：企业经营和业务发展必须依靠：持续的发掘新客户。因此，如何能够更多、更快的发展新客户资源，是这类（中小企业）企业生存、发展的关键。

1.1、业务特征

什么是中小企业业务？这类企业具备什么样的业务特征？

以下从五个方面总结了中小企业业务的特征：

1.1.1、B to B业务（企业和企业间的生意模式）

面向特定的企业（/机构）客户提供产品或服务。为了使业务更加有效，需要精心研究目标客户需求、特征及其消费习惯。

1.1.2、销售人员直销

多数情况下，客户购买产品或服务，是由专职的销售人员在过程中，提供一对一的支持和服务，来完成的。由多名销售人员组成的销售团队的综合能力，将决定中小企业当前的销售业绩收入。

1.1.3、销售过程有一定周期

销售人员将产品或服务推荐给相应的目标客户，并最终让客户花钱购买，这个过程存在一定的周期。因为需要在这个过程中，解答目标客户提出的需求或问题、推广自身产品服务的价值、赢得同行的竞争，这个过程是取得目标客户充分信任和认可的过程。

不同类型产品或服务，销售过程的周期长短有所不同。一般来说，过程越长，销售难度越高、单笔订单价值越大，对于销售人员或团队要求越高。

1.1.4、重视销售项目的推进管理

因为中小企业的当前销售业绩，来源于销售人员与客户的一次又一次的成功销售。但是，所有企业的销售机会从开始推进到最终结束，这个过程总是存在成功、也存在失败。总是存在一个比率；所以，如何更多的获取成功销售机会、提升机会转化率，是当前销售业绩的关键。

而对销售机会（/项目）的推进进行管理，是绝大多数中小企业业务管理者的重要工作内容之一。

1.1.5、需要不断发展新客户

中小企业经营的产品或服务，对于目标客户来说，一般是一次购买（/关键性购买）。企业要持续的发展，就必须不断的发掘新目标客户，并最终让他们花钱购买。

1.2、企业特征

在现实生活中，中小企业的企业数量非常多，覆盖的行业和领域也非常的广泛。但是，MyCRM认为以下四类特征的企业是特殊的群体，他们更加需要应用CRM。

1.2.1、身处竞争激烈的行业

激烈的竞争，几乎在任何行业都是司空见惯的。但是，就竞争的激烈程度而言，不同行业、不同区域甚至不同企业规模间，还是存在有差异的。在市场经济环境下，激烈的竞争会促使企业不断的完善产品、业务及管理，形成并提升核心竞争力。

1.2.2、身为本行业（/领域）的“领头羊”

MyCRM对于行业领头羊的理解有两个方面，第一，管理方面；第二，销售业绩方面。如下所述，事实上两者之间也存在着相辅相成的关系。

1.2.2.1 管理

在管理水平（管理手段和方法）方面，是本行业的“领头羊”，其它企业在很大程度上会效仿和追赶。譬如：某些行业中的知名企业，在经营发展的过程中，很多优秀的营销人员流失到其它企业甚至自己创办公司，这样以来就与过去的企业形成竞争关系。这个例子中的“知名企业”就是该行业的“领头羊”。

1.2.2.2 销售业绩

在销售业绩方面持续领先的企业毫无疑问是“领头羊”，同样，也一定会成为行业内其它企业在当期和未来努力追赶的对象。

1.2.3、拥有超过15人的直销团队

业务发展状况、销售业绩非常好的企业，需要维持一支拥有一定数量业务人员的销售团队。当销售团队的人员规模超过15人以上时，为了更加有效的让这支团队发挥效能，企业的管理水平和管理手段将是至关重要。

1.2.4、拥有（/即将拥有）分支机构

建立和发展分支机构是企业达成销售能力和业绩提升的有效途径。但是，总部如何有效管理和支持分支机构的业务，是较多困扰企业的一个难题。构建一个真正有效的跨区域营销管理体系，是企业管理者所追求的。

1.3、面临压力

你的企业在成长的过程中，面临压力吗？

MyCRM发现拥有上述特征的中小企业普遍存在压力。主要表现在两个方面，第一，现有的竞争优势不断受到各方面的威胁；第二，企业当前业务的进一步发展存在瓶颈。因此，企业管理者在积极面对压力的同时，更会想方设法去改善局面、去规避可能的风险。

1.3.1、现有的竞争优势受到威胁

竞争既是现实的，又是残酷的。越是优势企业、强势企业，越是会面临更多的竞争。如何才能更加持久的保持竞争优势，让企业持续发展，这是一个需要不断回答的问题。

这个层面所表现出来的一系列问题和危机，是外因。

1.3.2、当前的业务发展存在瓶颈

企业在发展过程中，会遇到各类障碍，它们会阻止企业顺利发展的道路。在企业成立的初期，这方面表现可能不会太突出；当业务规模到一定程度时，“短板”会凸现出来。解决“短板”问题，就能够在一定程度上缓解企业的压力、促进业务。

这个层面所表现出来的一系列问题和危机，是内因。

从某种程度上说，上述“内因”、“外因”促成了CRM（客户关系管理）应用的出现。CRM在国外有十多年的发展历史，被企业广泛的应用于营销管理环节。在中国，CRM也已经经历了6个年头，并且正在被越来越多的企业重视。

1.4、实施CRM

MyCRM分析了700家企业客户，发现了一个客观事实：企业实施CRM的主要动机，本质上讲无外忽两个：

第一， 为了保持现有的竞争优势；

第二， 为了突破当前业务发展的瓶颈。

这是非常理性的行为，对于大多数企业而言，这应该是发展过程中的必然选择。

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