质的竞争
对于小品牌而言，要想消费者相信你的产品品质比大品牌更好不是一件容易的事情，即使事实的确如此。因为：
第一、产品品质的评价往往没有比较直观的量化指标，而且即使有也要购买之后经够长期的使用才能得到验证，对于所谓的检测结果消费者是不怎么买账的。这就是个关键问题，消费者不愿意冒险，做你的试验品。
第二、消费者对产品品质的评价并不总是完全理性的，而是带有很强的感性化色彩的。对于繁忙的现代人而言，时间是宝贵的，是需要付出成本的，所以面对众多的品牌，消费者根本没有兴趣也没有义务去进行认真分析、比较和评价，找出所谓的真相。
消费者对产品品质进行感性化评价主要依据是什么呢？首先就是知名度，其次就是形象。大品牌有最高的市场知名度，而且有更强的综合实力，因此消费者总是认为他们才是最好的。如果你告诉他们你的产品才是最好的，并且证据确凿，他们也会问——既然你是最好的，为什么你没有成为领导品牌呢？其它人为什么不都买你的产品呢？所以，对于小品牌而言，指望产品品质创造竞争优势是不现实的。但是在此也要说明，产品品质虽然不能成为你的竞争优势，但却是你创造竞争优势的必要条件，如果这个基础都不好，可就别指望做强做大。
量的竞争
量的竞争有多种类型，它包括更多功能、更大体积、更多数量、更低价格等等。量化的竞争对于小品牌而言是非常有效的。之所以如此是因为这些更多的量化的产品价值体现对消费者而言其好处是非常具体和直观的。这是因为：
第一、消费者对价格的敏感性是非常强的。特别是对于价格比较昂贵的商品而言，消费者的决策依据中，价格往往是第一要素。
第二、越是选购知名度较小品牌的消费者，其收入一般也就越低，因此经济因素对他们的购买决策影响也就越大。
在采用产品的量化竞争中，量化优势的设计有时并不一定要给消费者带来实质性的产品使用价值的提升，而是采取象征性量化价值提升的方法。当然了，如果能实实在在的提高产品使用价值而又不会增加太多的成本那就更好了，不过这是比较难办到的。象征性的量化价值提升其实也就是应用心理学的原理，为产品增加一些看起来更有价值元素。例如：增加洗法水的容量而实际上产品稠度降低，增强汽车的体积感而内部空间并无变化，增加产品的重量而与产品质量没有任何关系，增加产品色彩的深度而只是看起来纯度更高、功效更强，增加一些功能而这些功能并无多大价值等等。
在采用象征性的量化价值提升策略时企业应该非常慎重，注意好度的把握。如果象征性价值很大而实际价值反而达不到正常水平时，消费者就会感到自己上当受骗了，会很生气，再也不会购买你的产品了，更可怕的是他们还会告诫他们的许多亲戚、家人、朋友、同事等等，如果是这样的话那你的企业和品牌很快就会完蛋了。所以一定要慎重。
草树先生•刘伟雄——品牌战略与消费动机研究学者， 闲人，品牌道学、 BICC（品牌形象分类组合）、BPD（品牌定位识别）、SCOG（品牌战略规划模式）、性格能量哲学 等的理论创始人，现为广东营销学会企业营销发展战略研究专业委员会学术研究部代理部长。主要为企业、营销、广告机构等提供品牌战略与广告战略顾问服务。交流：13725218091 http://www.v199.cn
|
首页
投递作品
复制本文网址|保留收藏或推荐给QQ/MSN上的好友共享^_^：
查阅相关文章以延伸阅读
网友评论：（只显示最新10条。评论内容只代表网友观点，与本站立场无关！）
