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文章级别:          ★★★  华夏营销网中国营销文献库编号:10618 如何加入?

　 总体而言，管理咨询活动是一项具有高知识性、高风险性和高收益性的充满挑战而又不乏趣味的智慧性活动。咨询团队经常处于被动的地位，而项目经理更是经常处在旋涡的中心，在“风口浪尖上带领咨询团队演绎没有重复版本的舞蹈”。

事实上，从进驻企业那一刻起，我们就成为了企业的“准员工”或“准领导”或对企业管理问题进行是非判断的“裁判”。如果我们“实地操作”或“现场裁判”表现不佳，弄不好就会成为员工发泄积怨的众矢之的或宣泄的渠道，甚至会导致该项目成为该咨询团队各成员咨询事业的“滑铁卢”。因此，咨询师特别是项目经理不得不随时做好应对各种问题或困难的准备，毕竟这舞蹈没有“规定动作”，也没有“自选动作”，一切因势而异、因事而异，因客户的需求变化而异。

如此以来，就要求我们一定要讲求咨询的技战术。多年咨询实践使本人深感要使“舞蹈”赢得观众的“喝彩”，咨询师就必须具备集企业CEO或高级领导者、执行者和培训师等于一身的技能和实力，其中最重要的是要有迅速、宏观的把握企业经营管理方向的决策能力、领导能力以及系统化、阶段性地微观设计和具体辅导实施的能力，而这些能力的具体表现可通过如下咨询的“基本功”来体现。

首先，咨询师要善于思考、勤于沟通和快速学习。相信凡是有过咨询经历的人都能理解并会举双手赞同这一点，它们给咨询工作带来的好处也就不用赘述。

其次，咨询师特别是项目经理要善于有为、避免错为和杜绝无为。“善于有为”就是我们制定的解决方案在体现企业的意志、员工的意愿和企业利益的同时，也要表现出自己的智慧。“避免错为”就是要避免在错误判断基础上产生的行为，否则，一个小小的错为就可能带来意想不到甚至无法挽回的权威和信誉的损失。“杜绝无为”就是我们对客户的需求不能没有基本的判断和反应能力，可以说，前期关键时刻束手无策式的无为是最糟糕的一种错为，即便咨询师在后期某些问题上有了有为的方案，也难以引起客户的信任并被采纳。

最后，要艺术性地处理反对意见。对咨询项目，除了支持、疑虑的企业员工外，还会有部分集中于企业中高层的反对者。这时项目经理尤其要多听取他们的意见，利用他们的智慧，切记不能在一些场合来证明自己比他们高明。同时，要时刻预料他们的反对意见，做好思想上、语言上和行动上的处理准备。

此外，还要预见性地处理好反弹意见。项目团队的解决方案如果涉及到某些员工、领导个人利益和名誉等问题时，要密切注意他们的反弹意见。在某些场合，一些反弹可能会让你难以难受，甚至是让你做不下去以致威信扫地，让你不得已主动或被动“下课”，这就要求我们要具备不同于一般领导者的毅力、承受压力和领导艺术。但我们又不能因为怕反弹而畏首畏尾以致没有作为，因为，这将会招来更大的反弹，甚至会让你成为他们的“出气筒”。

北大纵横简介
北大纵横是国内本土管理咨询业的先行者和领导者。公司创始人王璞先生等50位合伙人领导数百名由名校MBA和大中企业高层管理者组成的精英咨询团队，为中国各级政府和大中企业提供区域经济、战略、人力资源、市场营销等解决方案。作为中国知识服务业的一面旗帜，北大纵横把《成为中国企业的成长与变革的一种重要推动力量》作为自己的使命,公司愿景是《做中国最受尊重的大型咨询企业》。公司曾荣获2002年度中关村最具发展潜力企业最佳团队奖、由中国企业家杂志组织评选的中国21家最具成长性企业、中国企业文化建设先进集体奖、首届中国管理学院院长奖等多项荣誉。

作者王波系北大纵横管理咨询集团  顾问

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