行业分析：

膏药作为传统中药的四大剂型之一，早在久远的年代，我国医学家就有言曰："膏药能治病，无殊汤药，用之得法，其响立应。"可见，膏药在我国的应用由来已久。一直以来膏药都因其疗效确切、使用方便、价格便宜为国人所认可；

到目前为止，消费者主要选择的几个重要品牌是：虎骨牌麝香贴膏、天和牌消痛贴膏、奇正牌消痛贴膏、羚锐骨痛贴等，在原来传统的工艺上与传统的营销手段上都有较大的改进与提高，改变膏药传统地位，促进了消费行为的变化，市场也留给了贴膏产品一席之地；

如今，伴随着医药科技的发展，传统膏药也在现代化的道路上大踏步地前进。其制备工艺日益精湛，作用领域越来越广。

综合以上分析，行业发展将呈现新趋势：

1）需求将进一步发展、扩大；

2）注重品牌定位和形象构建；

3）着重于保健知识和品牌宣传；

4）流通渠道更加畅通，营销新渠道、新模式推陈出新；

5）传统医学和现代科技相结合，方便型包装成为主流；

6）功能定位更加明确，卖点和诉求针对性更加明确。

7）中小城市和农村市场将成为竞争的重点市场。

中国目前市场现状：

1、市场对贴膏类产品的关注不是很强烈，市场中贴膏类产品竞争也波澜不惊，贴膏类产品在医药领域的销售与市场占有率也非常小。

2、近年来人们生活水平与生活质量提高，也越来越注重自我保健、自我治疗的意识，一些有预防和治疗功能的膏药逐渐被市场所接受，越来越受到患者的欢迎；

3、现代生活节奏加速，许多人觉得小病小灾去医院太麻烦，越来越多的人选择自己处理这些问题，于是非处方药和医疗器械的方便易用成为人们选用他们的首要原因

4、在膏药的季节选用问题上，超过60%的人选择一年四季都可以选用膏药，另外有超过30%的人偏向于在春冬季节使用膏药。由此可见，膏药在全年都有较大市场需求，且春冬季市场需求普遍高于夏秋季节。

YH骨伤磁疗贴项目 ：

养和痛骨贴：医用耗材产品，它综合了药品和医疗设备的优点，骨伤外科用药

产品优势：1、透气材料，无味，贴膏药的地方皮肤不会发白

           2、临床验证无感染无毒副作用

           3、中间设置磁片，磁疗结合药物，对组织的愈合速度快于普通敷料

           4、用途，对骨折恢复有促愈作用，对组织生长有促进作用；

           5、 专利产品

创伤促愈贴：人造皮肤抗菌消炎，促进疤痕快速愈合

 产品优势：1、快速

           2、避免感染

           3、透气，不粘连伤口，换药无疼痛

           4、安全灭菌

           5、人造皮肤，舒适安全

           6、磁疗的卖点，建议就从这个概念切入，进行市场推广。

从竞争者的角度看，目前骨伤磁疗贴辅助治疗骨折术后恢复的竞争者并不多，还没有强势品牌，优势很明显，市场已经形成了部分需求旺盛的消费群体，正好为我们的项目提供了千载难逢的商机！

产品劣势：1、产品没有知名度。

          2、市场的零售价格偏高，终端推广有非常大的障碍，必须出现出彩。

          3、产品没有系统的营销策划方案。

          4、全国营销渠道没有成功的建立。

          5、其它方面省略。

高速成长的动力：

1、中国目前整体经济的走强，中国市场已经形成了部分有能力的消费群体。

2、08奥运会带来契机，可以让YH骨伤磁疗贴快速提高知名度和销售量。

3、  项目本身的特殊用途，一但全国的渠道形成，将会形成巨大的销售动力。

4、  国内医疗体制的复杂性，国人为求方便的心理因素。

5、  近年来人们生活水平与生活质量提高，也越来越注重自我保健、自我治疗的意识。

6、  传统医学深植人心，大部分人群对于膏药的治疗效果有一定的认知，对膏药对于关节炎、腰腿痛、跌打损伤的治疗效果有一定的认可。

7、  人们对膏药的疗效认可在外伤治疗方面接受程度比较高。

8、  现代生活节奏加速，越来越多的人们因为过度负荷、不良姿势等各种原因加速退行性病变产生腰椎及局部剧烈疼痛等综合症。

9、  据估计到本世纪末，我国进入老龄人口将达1亿，而骨关节炎患者达5千万左右；而骨性关节炎可影响所有年龄的人，包括儿童在内，潜在市场需求量大。

YH骨伤磁疗贴项目：

产品核心概念 ：

1、建议提炼一个新的理念来区别同类竞争对手和吸引消费者。

2、麦肯光华初步提出 ：把YH骨伤磁疗贴—— 总体定位成“  省略  ”，

通过品牌形象的宣传，树立良好的社会责任感形象，增加消费者对产品的好感度与信任度，不只卖产品，更是销健康，由此来拉动销售

项目背景策划：

1、建议对企业、品牌、产品、技术、研发等进行包装。

主攻方向定位 ：

1、把治疗速度更快，当成主要诉求点。（暂定）

消费者和购买者定位：

1、术后留疤和骨折术后人群

2、有经济实力、关注自身健康形象的人群等

3、大中型城市有颈腰椎等、手术康复、风湿关节炎等方面的人群。

4、在操作计算机、开车或用其它惯用姿势工作时不休息、长期反复使用某些关节，可能导致颈腰椎等方面的人群。

5、其他方面需要使用本公司产品的人群。

招商目标规划 ：

1、回款预计300万，力争做到1比6倍的投资回报率。

2、一期招商时间6个月，完成30家 —— 50家代理商签约。

3、二期招商时间4个月，完成50家 —— 100家代理商签约。

代理商投资：

1、独家代理商和特许经销商投资，首次签约支付1万 —— 20万不等，根据情况灵活处理。

渠道设计规划 ：

1、有一定规模的药店。

2、电子商务渠道。

3、麦肯光华的邮购直销渠道。

4、其他方面的营销渠道。

代理商构思 ：

1、建议按照地级城市区域招商的模式进行推广，重点放在想投资赚钱的人群，比如原来就是保健品和医疗器械和OTC经销的客户等，但特约经销商就可以把人群、素质、行业等都不限制。

价格定位策略 ：

中档定价，树立养和痛骨贴第一品牌的形象。（如果能够降价最好）

吸引消费者购买的卖点创意：

1、透气材料，无异味

2、临床验证无感染无毒副作用

3、药物和磁疗，对组织的愈合速度快于普通敷料

4、粘贴带的设置，撕拉不牵扯皮肤

5、对骨折恢复有促愈作用，对组织生长有促进作用；

6、品牌形象宣传，善意提醒消费者预防骨性疾病的发生的各个方面：正确的日常活动姿势，食疗，精神状况等。

7、麦肯光华认为，卖点可以立足在“磁疗和速度快”这个方向进行诉求。（暂定）

新闻传播规划 ：

1、选择一个热点切入，通过新闻稿件传播手段进行。

2、和各级地方相关政府部门和行业协会做好公关活动，获得他们的推荐。

3、炒作“是药三分毒,服药需谨慎”，由于身体机能的衰退，倡议患者人群最好是采取保健磁性绿色疗法。

终端促销策略：

1、高空广告拉动，提高品牌知名度。

2、炒作产品概念，吸引代理商主动上门。

3、终端软文和促销，快速打动消费群主动购买。

4、通过消费内渠道的知名度、美誉度、购买力增加，从而拉动患者购买工作。

5、免费试用、科学讲解、亲情服务、礼品赠送、主动上门送货等，拉近与消费者的距离，在润物细无声的过程中，快速销售产品和赢得美誉度，从而形成口碑营销激发多次重复购买和介绍购买。

作者：范明刚

营销专家/创意总监

工商管理（市场营销方向）硕士，新产品招商策划专家，概念炒作、品牌定位、新闻营销、组合拳法、软文招商、参展策划、数据库招商模式倡导者，曾任职于云南盘龙云海药业、蓝旗医药公司、世界 500 强德国克诺斯邦地板公司高层。10年市场营销一线实战经验，成功策划排毒养颜胶囊、清华清茶、绿格尔日晒膏、能量宝治疗仪、欧潘多祛斑霜，统一黑玉米补酒、美心防盗门、得尔地板等 130多个项目的全国招商及样板市场策化。

特别擅长：

新产品上市招商整体策划 / 样板市场实战策划 / 营销战略规划 /分销渠道设计 /品牌年度提升服务等。

网址：www.sohu158.com   E-mail: 584552071@sohu.com   电话：010-51261667  周虹