今年以来，国家卫生部门加大力度整顿医药购销领域的虚假宣传，商业贿赂等不良风气，作为处方药营销的主阵地医院也正在采取积极措施整顿医德、医风，对诸如采购吃药品“回扣”、医生收取临床观察费等现象进行严厉惩处，并开始采取公开采购招标、“医”和“药”分家、禁止医药代表进入医院与医生交流等措施，逐步规范医院和医生用药的次序。这些措施和方法犹如一记重锤砸在了传统代理销售方式的软肋上，使得以个人代理为主的经销商群体分崩离析，惶惶不可终日。我们这些和代理商打了十几年交道的人，现在聚在一起就喜欢讨论代理商何去何从的问题。

我个人以为：代理商是不会消失的，现在代理商通过几年、甚至十几年的努力，企业规模、个人资产都已不小，，但由于所经营的范围和区域的局限性，仅凭代理商个人的力量很难使之再上升一个台阶。而我们厂家就不一样，第一，有着良好的专业人才团队，能凝聚出更多的智慧；第二，拥有或者享有广泛的社会资源，通过有效整合，能将这些资源变成对代理商的强大推动力；第三，有着实体企业的经营管理经验，能为代理商带去众多的参考和指导。其次，与代理商接触久了，对它的管理方面的不足也就了解得越多，因此，我们企业几年一来，一直根据代理商的需要，制定出了培训计划，对代理商实行科学的管控。

全面的培训计划

我们的教育营销分三类。第一种是初级教育营销，由大区经理负责，产品经理每个月一次的学术讲座，帮助医生了解、理解企业的产品。大区经理负责对业务员的产品知识、沟通技巧进行培训。第二类是中级教育，企业市场部、企划部、营销部的总监和经理每个季度对各省代理商进行面对面的财务、营销等等的培训，最后是高级教育营销‘在药交会举办的期间，利用行业聚会的时间，把各地的代理商结合在一起，由企业内部负责人或外请行业专家给代理商培训。每年选出优秀的代理商代表由企业出资，送他们去北京大学、清华大学读EDP,，提高他们的综合素质。

帮助代理商不断提高自身和员工的素质。对代理商进行培训，提升素质，这好像是一个很普通的做法，虽然都是培训，但这时自己就要有思路，我们得另辟捷径。很多企业都在搞代理商培训，但是往往精力花得不少，效果却不理想。为什么？关键的就是他们的培训是否正是代理商所需求的。而我们做培训则要严格把自己作为专业的培训师来对待，因为在现在竞争激烈的市场中，对代理商素质的提高不仅仅局限于培训的表面形式上，更多的是注重培训是否对代理商的实际工作有指导意义，代理商的经营团队是否有真的提高，要使培训变成促进代理商改进企业管理的有效推动力。

营销知识将注重体验式授课

在教育营销的进行中，我们一直坚持体验式授课、实验式讲解。在授课的过程中讲师能轻车熟路，凭经验式的授课方式在现实中有很多，靠经验取胜未尝不可，但是整个世界时刻无不在变化之中，计划赶不上变化，产品也有生命同期，到了一定的时候，这种经验还适合他去讲吗？还适合企业发展的需要吗？还能迎合代理商的欢心吗我们在讲课过程中把企业、专家的经验转变成学员的主动能动性，通过体验式的活动来验证这些课程中的内容可以运用到企业的经营中来，为企业的发展提供了真正的帮助，同时通过这种体验式的互动培训来增强代理商对此次课程的接受能力及理解能力，从而真正达到提高代理商各方面的专业技能，让他们学有所用，学有所成。无论是企业还是代理商，都赢得了一个双赢的局面

产品知识将注重实验式讲解

不能否认，我们代理商的医药代表，很多不是正规的医科大学毕业，更多的是非医科专业毕业，那些高深的医学知识，晦涩的概念对他们来说是十分陌生的，因此在讲课过程中，我们一直检测用科学的道理，浅显的生活规律来诠释各种复杂的概念。如血栓的形成，我们就准备了一根废铁管，通过铁锈的形成，让代理商明白疾病的原理。

代理商之所以能成为老总，不论是白手起家，还是继承祖业或父业，他能有今天，也是他在战胜了许多个不可能才走到这一步的。所以我们认为，现今国内的经销商什么都不缺，最缺的是让他们从小变大、从弱变强的解决办法。我们代理商卖我们公司的品牌不仅是在卖一种产品，而且还在经营着一种文化，经营着现在营销界所倡导的“出色源于专业”和“肩负责任才能真正成长”的崇高价值观，让代理商明白真正的生意人的价值在于何处。所以我们的企业要站到一定的高度，再来看市场，让代理商觉得做公司的产品有许多的机会与希望。并让他感觉得在这个充满机会和希望的市场里，只要认真跟着公司的发展方向去做，自己的企业也就是越来越大，越来越强。当企业和经销商真正成为了利益共存、荣誉与共的战略伙伴时，我们也就不愁自己的产品不能领导市场。