圈羊、宰羊？乍看起来实在让人不甚舒服，权且作个比喻，先向各位看官赔礼！

　　天津红日药业的副总——赵郑，在带领其团队转战南北的战役中屡出销售奇谋，打赢过许多漂亮的招商战役。一番电话访谈，笔者整理记录奉献给大家这篇：

现在时髦的招商理论真是举目皆是。理论界在准备上、框架上都已然作了详尽甚至是不厌其烦的探讨与说明，似乎只要按着他们交代的步骤来个1.2.3.4，直接等着去银行提款就好了。然而事实证明，大多数理论家的演绎并不能够充分预估市场竞争的残酷性。只有来自于实践，来自实战总结而升华的理论才是可用而可靠的。

一、招商是在什么情况下产生的——圈羊，蓄势。

首先，当然是人气。

没有人气，我们的商要招给谁呢？要做到人气俱足，通常的做法有以下几种：

1.自己找。在公司原有代理商库中寻找，或与原来合作良好的代理商朋友更深、更广的合作等。

2. 通过各种资源来找。我们可以通过各类媒体，全国性的、区域性的；走招商会的、大众的；电台、电视台、保媒，等等。发布产品信息，等待代理商与我们联系，进而甄选。

3.朋友举荐，医药商业公司举荐。由一些有着良好商业往来的朋友或商业公司，或是当地有信誉的商业公司推荐，帮忙按要求选择一些代理商名录提供给我们。

其次，深度开发、分析这部分代理商资源，使招商活动在针对目标上更加精准。

无论代理商资源是如何来的，我们始终按着自己产品、后续跟进的营销服务的要求甄选着适合我们的客户。因为接下来，公司除了要对代理商进行必要的市场、学术的扶持之外，还要同他们分享公司的企划力量，将其成效纳入我们的全局考虑之中，在可以预估的可能范围之内，我们不允许可以避免的误差。

具体为一部分人（具体为市场专员）运用灵活方法先将目标商业客户圈住，由上报的人员数量和质量来衡量“圈羊”小组的工作效率和水平。但负责“圈”羊的人，不可以做讲政策等工作。因为接下来，我们对自己的代理商提供了更加长久的企划服务，如果过早地宣讲政策会在无意间泄漏商业机密，而且有可能失去招商现场部分急躁的代理商朋友。经过实践，我们发现，一对一的陌生拜访远比报纸等媒体招商效果明显的多，我们灵活运用几种招商方式，将会议营销的模式巧妙的套用到这里。

二、招商平台的搭建——圈羊，起势。

1.寻找合适的商业公司合作；

我们已经说过，圈羊、宰羊这一招商模式实际上是会议营销的一种变相形式。但会议营销的内容是卖出产品，而我们的内容是卖出我们的代理权及我们的方案。既然是会议，那势必要有会议的地点，也即我们这里所说的平台。经过我们的摸索，比较成熟的做法，是寻找一家当地的医药商业公司合作，借助他们在当地的资源和优势，共同完成“圈羊”活动。

首先，这个合作伙伴应在当地有着良好的实力和信誉。这样既增加了我们活动的信任度，又避免了许多当地地方症候的不适应性，尽量降低风险和成本。

其次，合作时我们会许诺给其当地的经销权，使其在利益上与我们保持一致。同时，召开会议也是对商业本身的一种宣传，当然前提是事前充分的准备及会议现场的有效执行。

总之，是充分利用我们及商业公司各自的优势资源，弥补彼此的不足之处，平等合作，利益互换。利用一切可以利用的资源。

2.驾驭平台圈羊入圈。

代理商资源、会议平台都已准备完毕，在这里需要介绍一下对平台的驾驭。这就要谈及我们公司的市场系统。这个系统并不单指其组织架构而言的，更为重要的是它对市场敏锐的嗅觉及分析，和快速调整反应的能力，同时配以强大的企划功能。组织人员的配备完全为它服务。我们据此提出一个理念：“精躯干、重大脑”。

要圈羊入圈，首先要考虑这圈能圈多少羊，该圈多少羊？

目前的药交会、招商会效果往往不是很好。药交会上，一个很有潜质的产品，在吸引了无数代理商的欣赏的眼光后，产品厂家会请大家到某酒家摆上几桌。最后，酒终人散，能谈成的能有几家？目前这一困境是为大多数招商企业朋友所感同身受的。我们在总结、分析的基础上提出，一场招商会人数应该有效的控制在25-30人左右。这除了方便控制的考虑之外，同时避免了一些粗制滥造的营销手段的低级复制。例如，许多厂家承诺自己的产品是所谓的独家，然而，真正的独家产品何其少？目前同质化如此严重的市场现状，几乎不存在不可替代的产品。我们把有限的时间和空间，留给向我们的代理商朋友谈深、谈透我们的销售方案上。

三、宰羊，它为我用，我为它用。

把代理商朋友比喻为羊，其实很有不妥的，不过为了形象生动的说明这个过程，在这里也难免得罪了。这里的宰羊，指的是最终如何找到彼此情投意合的伙伴，将未来的事业做深、做远、做大。

所谓“宰羊”即在已经搭建好的舞台上进行精彩演出，具体为比“圈羊”人员高级别的、可以宣讲公司产品和销售方案的人来完成。其中的关键是这个宣讲方案的人，一定需要一个经验丰富、能压得住场面，而又颇有感染力的人，通常其具体的职务是“产品经理”，在舞台上，他的主要任务就是讲产品，讲和产品有关的市场，讲此产品同彼产品差别的学术论点。这个人既可以将产品讲深、讲透，自己本身一定还要经得起代理商朋友们的询问；他既要了解同类产品市场的现状及趋势，又要可以对当前的经济、政策、宏观环境等有个较清楚地认识。

注意到，我们到这里所谈的这位“产品经理”还是在为我们的营销方案做着一步步地铺陈和灌输。我们始终没有具体谈公司的政策。前面我们已经提到，我们会与自己的代理商分享我们的企划力量，其比较现实的比喻是我们要为他们提供一系列的售后服务。代理商在代理我们产品的同时，得到的还有接下来的跟进方案，类似于你买了一台彩电接下来会享受厂家的售后服务一样。而这样，势必增加了我们的成本及风险，那么为了降低其可能的损失，我们会提高相应的门槛，这主要包含代理商资格门槛和产品价格门槛两方面的内容。

招商会议的圆满召开，可以进一步吸引住商业客户，从而完成招商工作。

在具体的招商实践中，我们会定期召开招商人员总结会议，迅速从实践中整理出新的、切实可行的具有我们管理特色的交叉式操作流程。将流程不断总结、细致，最终实现标准化，不断在实践中进步和升华。